Konsumen mengambil banyak macam keputusan membeli
setiap hari. Kebanyakan perusahaan besar meneliti keputusan membeli konsumen
secara amat rinci untuk menjawab pertanyaan mengenai apa yang dibeli konsumen,
dimana mereka membeli, bagaimana dan berapa banyak mereka membeli, serta
mengapa mereka membeli. Pemasar dapat mempelajari apa yang dibeli konsumen
untuk mencari jawaban atas pertanyaan mengenai apa yang mereka beli, dimana dan
berapa banyak, tetapi mempelajari mengenai alasan tingkah laku konsumen bukan
hal yang mudah, jawabannya seringkali tersembunyi jauh dalam benak konsumen.
Faktor-Faktor Yang
Mempengaruhi Tingkah Laku Konsumen :
a. Faktor kebudayaan
Kebudayaan merupakan penentu keinginan dan perilaku
yang paling mendasar untuk mendapatkan nilai, persepsi, preferensi dan perilaku
dari lembaga-lembaga penting lainnya. Faktor kebudayaan memberikan pengaruh
paling luas dan dalam pada tingkah laku konsumen. Pemasar harus mengetahui
peran yang dimainkan oleh:
1) Budaya
Budaya adalah kumpulan nilai-nilai dasar, persepsi,
keinginan dan tingkah laku yang dipelajari oleh seorang anggota masyarakat dari
keluarga dan lembaga penting lainnya. Menurut Kotler dan Amstrong (1997:144)
termasuk dalam budaya ini adalah pergeseran budaya serta nilai nilai dalam
keluarga.
2) Sub budaya
Sub budaya adalah sekelompok orang dengan sistem nilai
terpisah berdasarkan pengalaman dan situasi kehidupan yang umum. Sub budaya
termasuk nasionalitas, agama, kelompok ras, dan wilayah geografis.
3) Kelas sosial
Kelas sosial adalah divisi masyarakat yang relatif
permanen dan teratur dengan para anggotanya menganut nilai-nilai, minat dan
tingkah laku yang serupa.
b. Faktor sosial
Kelas sosial merupakan Pembagian masyarakat yang
relatif homogen dan permanen yang tersusun secara hierarkis dan yang anggotanya
menganut nilai-nilai, minat, dan perilaku yang serupa. Kelas sosial ditentukan
oleh satu faktor tunggal, seperti pendapatan, tetapi diukur sebagai kombinasi
dari pekerjaan, pendapatan, pendidikan, kekayaan dan variabel lain. Dalam
beberapa sistem sosial, anggota dari kelas yang berbeda memelihara peran
tertentu dan tidak dapat mengubah posisi sosial mereka. Tingkah laku konsumen
juga dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial, yaitu:
1) Kelompok adalah dua orang atau lebih yang
berinteraksi untuk mencapai sasaran individu atau bersama. Beberapa merupakan
kelompok primer yang mempunyai interaksi reguler tapi informal-seperti
keluarga, teman, tetangga dan rekan sekerja. Beberapa merupakan kelompok
sekunder, yang mempunyai interaksi lebih formal dan kurang reguler. Ini
mencakup organisasi seperti kelompok keagamaan, asosiasi profesional dan
serikat pekerja.
2) Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang
paling penting dalam masyarakat dan telah diteliti secara mendalam, pemasar
tertarik dalam peran dan pengaruh suami, istri dan anak-anak pada pembelian
berbagai produk dan jasa.
3) Peran dan status: Peran terdiri dari aktivitas yang
diharapkan dilakukan seseorang menurut orang-orang yang ada disekitarnya.
Setiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh
masyarakat. Orang seringkali memilih produk yang menunjukkan statusnya dalam
masyarakat.
c. Faktor pribadi
Faktor pribadi didefinisikan sebagai karakteristik
psikologis seseorang yang berbeda dengan orang lain yang menyebabkan tanggapan
yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungan.
Keputusan membeli juga dipengaruhi oleh karakteristik
pribadi, yaitu:
1) Umur dan tahap daur hidup :
Orang mengubah barang dan jasa yang mereka beli selama masa hidupnya. Selera
akan makanan, pakaian, perabot dan rekreasi sering kali berhubungan dengan
umur. Membeli juga dibentuk oleh tahap daur hidup keluarga, tahap-tahap yang
mungkin dilalui oleh keluarga sesuai dengan kedewasaannya. Pemasar seringkali
menentukan sasaran pasar dalam bentuk tahap daur hidup dan mengembangkan produk
yang sesuai serta rencana pemasaran untuk setiap tahap.
2) Pekerjaan :
Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya. Pemasar
berusaha mengenali kelompok pekerjaan yang mempunyai minat di atas rata-rata
akan produk dan jasa mereka. Sebuah perusahaan bahkan dapat melakukan
spesialisasi dalam memasarkan produk menurut kelompok pekerjaan tertentu.
3) Situasi ekonomi :
Situasi ekonomi sekarang akan mempengaruhi pilihan produk. Pemasar produk yang
peka terhadap pendapatan mengamati kecenderungan dalam pendapatan pribadi,
tabungan dan tingkat minat. Bila indikator ekonomi menunjukkan resesi, pemasar
dapat mengambil langkah-langkah untuk merancang ulang, memposisikan kembali dan
mengubah harga produknya.
4) Gaya hidup :
Pola kehidupan seseorang yang diwujudkan dalam aktivitas (pekerjaan, hobi,
berbelanja, olahraga, kegiatan sosial), minat (makanan, mode, keluarga,
rekreasi) dan opini yang lebih dari sekedar kelas sosial dan kepribadian
seseorang, gaya hidup menampilkan pola bereaksi dan berinteraksi seseorang
secara keseluruhan di dunia.
5) Kepribadian dan
Konsep Diri : Kepribadian setiap orang jelas
mempengaruhi tingkah laku membelinya. Kepribadian mengacu pada karakteristik
psikologi unik yang menyebabkan respons yang relatif konsisten dan bertahan
lama terhadap lingkungan dirinya sendiri. Kepribadian biasanya diuraikan dalam
arti sifat-sifat seperti rasa percaya diri, dominasi, kemudahan bergaul,
otonomi, mempertahankan diri, kemampuan menyesuaikan diri, dan keagresifan.
Kepribadian dapat bermanfaat untuk menganalisis tingkah laku konsumen untuk
pemilihan produk atau merek tertentu.
d. Faktor psikologis :
Faktor psikologis sebagai bagian dari pengaruh lingkungan dimana ia tinggal dan
hidup pada waktu sekarang tanpa mengabaikan pengaruh dimasa lampau atau
antisipasinya pada waktu yang akan datang Pilihan barang yang dibeli seseorang
lebih lanjut dipengaruhi oleh faktor psikologi yang penting:
1) Motivasi
2) Persepsi
3) Pengetahuan
Pembelajaran
4) Keyakinan dan sikap
Tidak ada komentar:
Posting Komentar